Le mois dernier, j’ai partagé quelques enseignements tirés de la réussite de Procore à atteindre un chiffre d’affaires de 1 milliard de dollars lors de l’année 2024 de SaaStr.
Voici trois façons de créer des produits différenciés qui propulsent la croissance.
Libérez le pouvoir de résoudre votre propre problème
Avant de travailler dans la technologie, j’ai passé des années à voyager en tant que DJ international. Cela signifiait transporter des caisses de disques vinyles à travers les frontières pour des concerts. Le défi de cette méthode de performance, combiné à l’émergence du Web et de la technologie MP3, a conduit un groupe d’entre nous à créer Beatport.com – un pionnier dans le commerce électronique en ligne vendant des MP3 aux DJ. Comme l’équipe fondatrice était composée de DJs, nous avons décidé de résoudre notre propre problème, un problème que nous comprenions de manière innée : créer une version en ligne d’un magasin de disques physique.
Nous avons été notre premier et meilleur client. Cela nous a donné un avantage concurrentiel lorsqu’il s’agissait de créer des produits qui répondaient aux exigences de niche des DJs. Nous savions comment construire un magasin de disques numérique, puisque nous comprenions le fonctionnement et l’expérience des magasins de disques du monde réel. Comme tout démarrage, nous avons rencontré des obstacles pour faire décoller notre entreprise, mais notre passion pour résoudre notre problème de passer du vinyle au MP3 nous a aidés à traverser ces démarrage premiers jours difficiles où les choses semblaient sombres.
Ne sous-estimez jamais le pouvoir de résoudre votre propre problème ou la capacité de faire preuve d’une profonde empathie envers le problème d’un client. Dans vos jours les plus difficiles, revenez au cœur et à l’âme qui ont permis à votre entreprise de décoller – l’impact positif futur de la résolution de problèmes réels pour vos clients – et utilisez-le pour restaurer la confiance dans votre mission.
Adoptez la méthode d’action
Dans la plupart des cas, vous ne résolvez pas les problèmes que vous rencontrez directement lors de la création de produits SaaS. C’est là que les techniques de découverte, comme la méthode d’action, entrent en jeu. Ces techniques aident chaque employé à s’engager profondément et à se passionner pour la résolution de problèmes réels pour de vraies personnes. La passion pour la résolution de problèmes découle d’histoires sur de vraies personnes, de la compréhension de vraies personnes, de l’écoute directe de la façon d’avoir un impact.
Au début des années 2010, j’ai commencé à diriger les produits chez Shutterstock avec peu de compréhension de l’expérience de nos clients photographes et concepteurs. Bien que j’aie une compréhension académique de ces clients, il me manquait une compréhension innée . Alors, qu’est-ce que j’ai fait ? J’ai pris un appareil photo et je me suis inscrit à des cours de photographie, en organisant des séances photo fictives avec des modèles d’images. Dans le monde du théâtre, le terme pour cette pratique est le method acting. « Devenir nos clients », c’est-à-dire adopter la méthode d’action, chez Shutterstock, nous a permis de surpasser constamment nos concurrents en matière d’innovation en matière de produits de recherche d’images, parfois en devançant des entreprises beaucoup plus grandes grâce à notre compréhension innée de nos clients.
La méthode d’action est l’une des nombreuses techniques de découverte à votre disposition pour favoriser l’affinité, la compréhension et l’impact pour vos clients. Quelle que soit la technique que vous utilisez, une compréhension innée de votre client vous donne des informations sur les produits différenciés.
Faites en sorte que les clients fassent partie de votre ADN
Les meilleures leçons découlent de l’échec, pas du succès. Pour moi, l’un de ces moments d’apprentissage cruciaux s’est produit pendant mon séjour chez Patreon, lorsque nous avons remanié notre modèle de tarification en 2017. Nous avons passé beaucoup de temps dans les modèles Excel et les projections de revenus, mais nous n’avons pas passé assez de temps à consulter notre entrée la plus importante : nos clients. Comme on pouvait s’y attendre, ces changements de prix ont entraîné une vive réaction de la part de nos clients, pour laquelle nous avons dû revenir en arrière et nous excuser publiquement.Apprenez de mon faux pas et placez les clients au cœur de votre ADN de manière programmatique, ce qui vous permettra de construire main dans la main avec eux.
Voici notre guide chez Procore :
Cela commence par le haut.
Notre fondateur et chef de la direction, Tooey Courtemanche, place les clients au cœur de tout ce que nous construisons chez Procore. À ce jour, il m’envoie des commentaires sur les produits qu’il obtient en utilisant Procore sur ses propres projets de construction. C’est aux fondateurs qu’il incombe de donner le ton.
Laboratoires d’innovation.
Nous accueillons des clients de différents segments et de différents types de construction à Procore pour les laboratoires d’innovation, où nous voyons grand, construisons des produits, organisons des sprints de conception et travaillons en partenariat avec l’industrie.
Visites de chantiers.
J’adore cette citation de Steven Blank : « Il n’y a pas de faits à l’intérieur de votre bâtiment, alors sortez. » Chez Procore, nous passons du temps sur le chantier pour comprendre ce que cela signifie d’utiliser nos produits avec des gants et le soleil éblouissant sur votre appareil. Quel que soit le chantier de votre entreprise, allez sur le terrain.
La création d’une entreprise demande du cœur, il faut de l’âme, et si vous pouvez capturer ce cœur et cette âme dans une bouteille, le protéger et orienter chaque employé autour d’elle tout en ajoutant des systèmes et des processus pour vous aider à évoluer, vous construirez des produits différenciés qui débloqueront une échelle exponentielle. Chez Procore, nous restons aussi passionnés par la résolution des problèmes de nos clients que nous l’étions dès le premier jour, lorsque Tooey a entrepris de résoudre un problème auquel il était confronté sur son propre projet de construction. Pour moi, cette passion innée vient de mon enfance sur le chantier avec mon père, qui a passé 40 ans comme entrepreneur général. Chaque jour, je me réveille en essayant d’améliorer la vie de nos clients, et c’est cet engagement qui nous a permis de transformer la façon dont le monde construit et de définir l’avenir de la technologie de la construction, avec notre industrie.
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