SaaStr 2024 Rückblick: Entwicklung differenzierter Produkte, die das Leben der Kunden verbessern

Letzten Monat habe ich auf der SaaStr Annual 2024 einige Erkenntnisse aus dem Erfolg von Procore bei der Skalierung auf einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar vorgestellt.

Hier sind drei Möglichkeiten, differenzierte Produkte zu entwickeln, die das Wachstum vorantreiben.

Entfesseln Sie die Kraft, Ihre Probleme selbst zu lösen.

Bevor ich in der Tech-Branche tätig wurde, war ich jahrelang als internationaler DJ unterwegs. Das bedeutete, schwere Metallkisten mit Vinylplatten für Auftritte über Grenzen zu transportieren. Die Herausforderung dieser Darstellungsmethode in Verbindung mit dem Aufkommen des Webs und der MP3-Technologie veranlasste eine Gruppe von uns, Beatport.com zu gründen – einen Vorreiter im Online-E-Commerce-Verkauf von MP3s an DJs. Da das Gründungsteam ausschließlich aus DJs bestand, machten wir uns daran, unser eigenes Problem zu lösen, das wir aus eigener Erfahrung kannten: die Online-Version eines physischen Plattenladens zu entwickeln.

Wir waren unser erster und bester Kunde. Das verschaffte uns einen Wettbewerbsvorteil bei der Entwicklung von Produkten, die auf die Nischenanforderungen von DJs zugeschnitten waren. Wir wussten, wie man einen digitalen Plattenladen aufbaut, da wir die Abläufe und Erfahrungen realer Plattenläden kannten. Wie jedes Start-up hatten auch wir Hindernisse zu überwinden, um unser Unternehmen auf den Weg zu bringen, aber unsere Leidenschaft, das Problem des Übergangs von Vinyl zu MP3 zu lösen, half uns durch die schwierigen Anfangszeiten, in denen es düster aussah.

Unterschätzen Sie niemals die Kraft, Ihr eigenes Problem zu lösen, oder die Fähigkeit, sich tief in ein Kundenproblem hineinzuversetzen. Kehren Sie an Ihren schwierigsten Tagen zu dem Herz und der Seele zurück, die Ihr Unternehmen ins Leben gerufen haben – zu den positiven Auswirkungen, die die Lösung realer Probleme für Ihre Kunden in Zukunft haben werden – und nutzen Sie diese, um das Vertrauen in Ihre Mission wiederherzustellen.

Method Acting anwenden

In den meisten Fällen lösen Sie keine Probleme, die Sie beim Erstellen von SaaS-Produkten selbst erleben. Hier kommen Entdeckungstechniken wie das Method Acting ins Spiel. Diese Techniken tragen dazu bei, dass sich alle Mitarbeiter intensiv engagieren und mit Leidenschaft daran arbeiten, echte Probleme für echte Menschen zu lösen. Die Leidenschaft für das Lösen von Problemen entspringt Geschichten über echte Menschen, dem Verständnis für echte Menschen und dem direkten Hören, wie man etwas bewirken kann.

Anfang der 2010er Jahre begann ich bei Shutterstock als Produktmanager, ohne viel über die Erfahrungen unserer Fotografen und Designer zu wissen. Ich hatte zwar ein akademisches Verständnis dieser Kunden, aber es fehlte mir das angeborene Verständnis. Was habe ich also gemacht? Ich habe mir eine Kamera gekauft und mich für einen Fotokurs angemeldet, wo ich mit Stockfotomodellen Probeaufnahmen gemacht habe. In der Theaterwelt wird diese Praxis als „Method Acting“ bezeichnet. „Unsere Kunden zu werden“ oder die Methode des Method Acting bei Shutterstock anzuwenden, hat uns dabei geholfen, unsere Mitbewerber bei Bildsuchprodukten kontinuierlich zu übertreffen und dank unseres tiefen Verständnisses für unsere Kunden manchmal sogar viel größere Unternehmen hinter uns zu lassen.

Method Acting ist eine von vielen Entdeckungstechniken, die Ihnen zur Verfügung stehen, um die Affinität, das Verständnis und die Wirkung bei Ihren Kunden zu fördern. Unabhängig von der verwendeten Technik verschafft Ihnen ein tiefes Verständnis Ihrer Kunden Einblicke für differenzierte Produkte.

Machen Sie Ihre Kunden zu einem Teil Ihrer DNA

Die besten Lektionen lernt man aus Fehlern, nicht aus Erfolgen. Für mich war einer dieser entscheidenden Lernmomente während meiner Zeit bei Patreon, als wir 2017 unser Preismodell überarbeitet haben. Wir haben viel Zeit mit Excel-Modellen und Umsatzprognosen verbracht, aber wir haben nicht genug Zeit damit verbracht, unseren wichtigsten Input zu konsultieren – unsere Kunden. Es überrascht nicht, dass diese Preisänderungen zu heftigen Reaktionen unserer Kunden führten – Reaktionen, die wir zurücknehmen und öffentlich entschuldigen mussten. Lernen Sie aus meinen Fehlern und stellen Sie Ihre Kunden programmatisch in den Mittelpunkt Ihrer Unternehmensphilosophie, damit Sie gemeinsam mit ihnen wachsen können.

Hier ist unser Leitfaden bei Procore:

1. Es beginnt ganz oben.

   Unser Gründer und CEO Tooey Courtemanche stellt die Kunden in den Mittelpunkt aller Aktivitäten von Procore. Bis heute schickt er mir Produktfeedback, das er durch die Nutzung von Procore bei seinen eigenen Bauprojekten erhält. Es ist Aufgabe der Gründer, den Ton anzugeben.

2. Innovationslabore.

   Wir begrüßen Kunden aus verschiedenen Segmenten und mit unterschiedlichen Bauarten bei Procore für Innovation Labs, wo wir groß denken, Produkte entwickeln, Design-Sprints veranstalten und Partnerschaften mit der Branche eingehen.

3. Baustellenbesuche.

   Ich liebe dieses Zitat von Steven Blank: „In Ihrem Gebäude gibt es keine Fakten, also gehen Sie nach draußen.“ Bei Procore verbringen wir Zeit auf der Baustelle, um zu verstehen, was es bedeutet, unsere Produkte mit Handschuhen und bei grellem Sonnenlicht auf dem Gerät zu verwenden. Wie auch immer die Baustelle für Ihr Unternehmen aussieht, gehen Sie raus aufs Feld.

Ein Unternehmen zu gründen erfordert Mut und Herzblut. Wenn es Ihnen gelingt, diese Essenz zu bewahren, sie zu schützen und alle Mitarbeiter daran auszurichten, während Sie Systeme und Prozesse ergänzen, die Ihr Wachstum unterstützen, werden Sie differenzierte Produkte entwickeln, die exponentielles Wachstum ermöglichen.. Bei Procore sind wir nach wie vor genauso leidenschaftlich daran interessiert, die Probleme unserer Kunden zu lösen, wie an unserem ersten Tag, als Tooey sich daran machte, ein Problem zu lösen, mit dem er bei seinem eigenen Bauprojekt konfrontiert war. Für mich kommt diese angeborene Leidenschaft daher, dass ich mit meinem Vater, der 40 Jahre lang als Generalunternehmer tätig war, auf der Baustelle aufgewachsen bin. Jeden Tag wache ich mit dem Ziel auf, das Leben unserer Kunden zu verbessern. Dieses Engagement hat es uns ermöglicht, gemeinsam mit unserer Branche die Art und Weise, wie die Welt baut, zu verändern und die Zukunft der Bautechnologie zu gestalten.