Le mois dernier, j'ai partagé quelques enseignements tirés du succès de Procore, qui a atteint un chiffre d'affaires d'un milliard de dollars, lors de la conférence SaaStr Annual 2024.
Voici trois façons de créer des produits différenciés qui stimulent la croissance.
Libérez le pouvoir de résoudre vos propres problèmes
Avant de travailler dans le domaine des technologies, j'ai passé plusieurs années à voyager en tant que DJ international. Cela impliquait de transporter de lourdes caisses métalliques remplies de disques vinyles à travers les frontières pour les concerts. Le défi que représentait cette méthode de performance, combiné à l'émergence de la technologie Web et MP3, a conduit un groupe d'entre nous à créer Beatport.com, l'un des premiers sites de commerce électronique en ligne vendant des MP3 aux DJ. Comme tous les membres de l'équipe fondatrice étaient DJ, nous avons décidé de résoudre un problème que nous connaissions bien : créer une version en ligne d'un magasin de disques physique.
Nous avons été notre premier et meilleur client. Cela nous a donné un avantage concurrentiel pour créer des produits répondant aux besoins spécifiques des DJ. Nous savions comment créer un magasin de disques numériques, car nous comprenions le fonctionnement et l'expérience des magasins de disques traditionnels. Comme toute start-up, nous avons rencontré des obstacles pour lancer notre entreprise, mais notre passion pour résoudre le problème du passage du vinyle au MP3 nous a aidés à traverser ces premiers jours difficiles où l'avenir semblait sombre.
Ne sous-estimez jamais le pouvoir de résoudre vos propres problèmes ou votre capacité à comprendre profondément les problèmes d'un client. Lorsque vous traversez des moments difficiles, revenez à ce qui a motivé la création de votre entreprise, à savoir l'impact positif que vous aurez à l'avenir en résolvant les problèmes concrets de vos clients, et utilisez cette motivation pour retrouver confiance en votre mission.
Adoptez la méthode Stanislavski
Dans la plupart des cas, vous ne résolvez pas les problèmes que vous rencontrez directement lors de la création de produits SaaS. C'est là que les techniques de découverte, comme la méthode Stanislavski, entrent en jeu. Ces techniques permettent à chaque employé de s'impliquer pleinement et de se passionner pour la résolution de problèmes concrets rencontrés par des personnes réelles. La passion pour la résolution de problèmes découle d'histoires réelles, de la compréhension des gens et du fait d'entendre directement comment avoir un impact.
Au début des années 2010, j'ai commencé à diriger le département produit chez Shutterstock sans vraiment connaître l'expérience de nos clients photographes et designers. Même si j'avais une compréhension académique de ces clients, je n'avais pas une compréhension innée. Alors, qu'est-ce que j'ai fait ? J'ai acheté un appareil photo et je me suis inscrit à des cours de photographie, organisant des séances photo avec des mannequins professionnels. Dans le monde du théâtre, cette pratique est appelée « méthode de jeu ». « Devenir nos clients », ou adopter la méthode de jeu d'acteur, chez Shutterstock nous a aidés à toujours devancer nos concurrents en matière de produits de recherche d'images, dépassant parfois des entreprises beaucoup plus importantes grâce à notre compréhension innée de nos clients.
La méthode de jeu est l'une des nombreuses techniques de découverte à votre disposition pour favoriser l'affinité, la compréhension et l'impact auprès de vos clients. Quelle que soit la technique utilisée, une compréhension innée de votre client vous permet d'obtenir des informations précieuses pour différencier vos produits.
Intégrez vos clients dans votre ADN
Les meilleures leçons viennent de l'échec, pas du succès. Pour moi, l'un de ces moments d'apprentissage cruciaux s'est produit pendant mon passage chez Patreon, lorsque nous avons remanié notre modèle tarifaire en 2017. Nous avons passé beaucoup de temps sur des modèles Excel et des projections de revenus, mais nous n'avons pas consacré suffisamment de temps à consulter notre ressource la plus importante : nos clients. Sans surprise, ces changements de prix ont suscité une vive réaction de la part de nos clients, qui nous a contraints à faire marche arrière et à présenter des excuses publiques. Tirez les leçons de mon erreur et placez vos clients au cœur de votre ADN de manière programmatique, afin de pouvoir construire avec eux, main dans la main.
Voici notre guide pratique chez Procore :
Tout commence au sommet.
Notre fondateur et PDG, Tooey Courtemanche, place les clients au cœur de tout ce que nous construisons chez Procore. À ce jour, il m'envoie les commentaires qu'il reçoit sur le produit après l'avoir utilisé dans ses propres projets de construction. Il incombe aux fondateurs de donner le ton.
Laboratoires d'innovation.
Nous accueillons des clients issus de différents segments et spécialisés dans divers types de construction chez Procore for Innovation Labs, où nous voyons grand, concevons des produits, organisons des sprints de conception et établissons des partenariats avec l'industrie.
Visites de chantier.
J'adore cette citation de Steven Blank : « Il n'y a pas de faits à l'intérieur de votre bâtiment, alors sortez. » Chez Procore, nous passons du temps sur les chantiers pour comprendre ce que signifie utiliser nos produits avec des gants et sous un soleil de plomb. Quel que soit le chantier de votre entreprise, rendez-vous sur le terrain.
Fonder une entreprise demande du cœur, de l'âme, et si vous parvenez à capturer ce cœur et cette âme dans une bouteille, à les protéger et à orienter tous vos employés vers cet objectif tout en mettant en place des systèmes et des processus qui vous aideront à vous développer, vous créerez des produits différenciés qui vous permettront d'atteindre une croissance exponentielle. Chez Procore, nous sommes toujours aussi passionnés par la résolution des problèmes de nos clients, comme nous l'étions le premier jour, lorsque Tooey a décidé de résoudre un problème auquel il était confronté dans son propre projet de construction. Pour moi, cette passion innée vient du fait que j'ai grandi sur les chantiers avec mon père, qui a passé 40 ans comme entrepreneur général. Chaque jour, je me réveille avec la volonté d'améliorer la vie de nos clients, et c'est cet engagement qui nous a permis de transformer la façon dont le monde construit et de définir l'avenir des technologies de la construction, en collaboration avec notre secteur.
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