El mes pasado, compartí algunos aprendizajes del éxito de Procore escalando a $ 1 mil millones en ingresos en SaaStr Annual 2024.

Aquí hay tres formas de crear productos diferenciados que impulsen el crecimiento.

Libera el poder de resolver tu propio problema

Antes de trabajar en tecnología, pasé años viajando como DJ internacional. Eso significaba transportar cajas de discos de vinilo de heavy metal a través de las fronteras para los conciertos. El desafío de ese método de actuación, combinado con la aparición de la tecnología web y MP3, llevó a un grupo de nosotros a crear Beatport.com, uno de los primeros en el comercio electrónico en línea que vende MP3 a DJ. Como el equipo fundador estaba formado por DJs, nos propusimos resolver nuestro propio problema, uno que entendíamos de forma innata: crear una versión online de una tienda de discos física.

Fuimos nuestro primer y mejor cliente. Eso nos dio una ventaja competitiva a la hora de crear productos que abordaran los requisitos de nicho de los DJ. Sabíamos cómo construir una tienda de discos digital, ya que entendíamos las operaciones y la experiencia de las tiendas de discos del mundo real. Como cualquier startup, nos enfrentamos a obstáculos para hacer despegar nuestra empresa, pero nuestra pasión por resolver nuestro problema de pasar del vinilo al MP3 nos ayudó a superar esos duros primeros días de inicio cuando las cosas parecían sombrías.

Nunca subestimes el poder de resolver tu propio problema o la capacidad de empatizar profundamente con el problema de un cliente. En sus días más difíciles, regrese al corazón y al alma que hizo despegar a su empresa, el impacto positivo futuro de resolver problemas reales para sus clientes, y utilícelo para restaurar la confianza en su misión.

Adopta el método de actuación

En la mayoría de los casos, no está resolviendo los problemas que experimenta de primera mano al crear productos SaaS. Ahí es donde entran en juego las técnicas de descubrimiento, como el método de actuación. Estas técnicas ayudan a que todos los empleados se comprometan profundamente y se apasionen por resolver problemas reales para personas reales. La pasión por resolver problemas proviene de historias sobre personas reales, de comprender a personas reales, de escuchar de primera mano cómo tener un impacto.

A principios de la década de 2010, comencé a liderar productos en Shutterstock con poca comprensión de la experiencia de nuestros clientes fotógrafos y diseñadores. Si bien tenía una comprensión académica de estos clientes, carecía de una comprensión innata . Entonces, ¿qué hice? Cogí una cámara y me inscribí en clases de fotografía, realizando simulacros de sesiones fotográficas con modelos de imágenes de archivo. En el mundo del teatro, el término para esta práctica es el método de actuación. "Convertirnos en nuestros clientes", o adoptar métodos de actuación, en Shutterstock nos ayudó a innovar constantemente más que nuestros competidores en productos de búsqueda de imágenes, a veces superando a empresas mucho más grandes gracias a nuestro conocimiento innato de nuestros clientes.

El método de actuación es una de las muchas técnicas de descubrimiento a su disposición para promover la afinidad, la comprensión y el impacto para sus clientes. Independientemente de la técnica que utilices, una comprensión innata de tu cliente te brinda información para productos diferenciados.

Haz que los clientes formen parte de tu ADN

Las mejores lecciones provienen del fracaso, no del éxito. Para mí, uno de esos momentos cruciales de aprendizaje se produjo durante mi tiempo en Patreon, cuando renovamos nuestro modelo de precios en 2017. Pasamos mucho tiempo en modelos de Excel y proyecciones de ingresos, pero no dedicamos suficiente tiempo a consultar nuestro aporte más importante: nuestros clientes. Como era de esperar, esos cambios en los precios provocaron una gran reacción de nuestros clientes, por la que tuvimos que dar marcha atrás y disculparnos públicamente. Aprenda de mis pasos en falso y haga que los clientes sean el centro de su ADN de una manera programática, lo que le permitirá construir mano a mano con ellos.

Este es nuestro libro de jugadas en Procore:

  1. Comienza en la parte superior.

    Nuestro fundador y director ejecutivo, Tooey Courtemanche, pone a los clientes en el centro de todo lo que construimos en Procore. Hasta el día de hoy, me envía comentarios sobre los productos que recibe al usar Procore en sus propios proyectos de construcción. Corresponde a los fundadores marcar la pauta.

  2. Laboratorios de Innovación.

    Recibimos a clientes de diferentes segmentos y varios tipos de construcción en Procore para los laboratorios de innovación, donde pensamos en grande, construimos productos, organizamos sprints de diseño y nos asociamos con la industria.

  3. Visitas al sitio de trabajo.

    Me encanta esta cita de Steven Blank: "No hay hechos dentro de tu edificio, así que sal afuera". En Procore, pasamos tiempo en el sitio de trabajo para comprender lo que significa usar nuestros productos con guantes puestos y el sol brillando en su dispositivo. Cualquiera que sea el lugar de trabajo para su negocio, salga al campo.

Fundar una empresa requiere corazón, se necesita alma, y si puede capturar ese corazón y alma en una botella, protegerlo y orientar a todos los empleados en torno a él mientras agrega sistemas y procesos para ayudarlo a escalar, creará productos diferenciados que desbloqueen una escala exponencial. En Procore, seguimos siendo tan apasionados por resolver los problemas de nuestros clientes como lo fuimos el primer día, cuando Tooey se propuso resolver un problema que enfrentó en su propio proyecto de construcción. Para mí, esa pasión innata proviene de crecer en el sitio de trabajo con mi padre, quien pasó 40 años como contratista general. Todos los días me despierto tratando de mejorar la vida de nuestros clientes, y es ese compromiso el que nos ha permitido transformar la forma en que el mundo construye y define el futuro de la tecnología de la construcción, junto con nuestra industria.

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